AHA-BUCH

Power Bankers

Vertriebsstrategien erfolgreicher Banken
 Book
Print on Demand | 1027 Stück | Lieferzeit:3-5 Tage I

49,95 €*

Alle Preise inkl. MwSt. | zzgl. Versand
ISBN-13:
9783322870780
Einband:
Book
Erscheinungsdatum:
03.04.2012
Seiten:
252
Autor:
Michael F. Price
Gewicht:
286 g
Format:
203x133x13 mm
Sprache:
Deutsch
Beschreibung:

99
1. Einführung und Zielsetzung.- 2. Optimierung der Organisation.- 2.1 Hybridsystem bei der Akquisition von Privatkunden und Kleinbetrieben.- 2.2 Abbau der Führungsebenen durch Neudefinition der Managementaufgaben.- 2.3 Abstufung der Verkaufspositionen.- 2.4 Umbesetzung von Betreuern für Spitzenkunden.- 2.5 Aufbau einer modernen Organisationsstruktur.- 2.6 Formalisierung des Karriereaufstiegs durch Verkaufserfolg.- 2.7 Wege des Karriereverlaufs im Verkauf und im Vertrieb.- 2.8 Formalisierung der Vertriebsleitung.- 2.9 Modifizierung der zentralen Kreditvergabe.- 2.10 Kriterien für eine Teilung der Aufgaben im Verkauf und im operativen Bereich.- 2.11 Umgestaltung der Profit-Center-Organisation.- 2.12 Aufbau von Kundenbetreuerteams.- 2.13 Umgestaltung der Zielvorgaben von Filialen.- 2.14 Arbeitsgruppe zum Abbau von Verkaufshemmnissen.- 2.15 Parallele Vertriebswege für die Privatkundenabteilung.- 2.16 Mitarbeiter zur Verkaufsunterstützung.- 2.17 Mitarbeiter als Kundenvertreter gegenüber der Bank.- 2.18 Vertriebskoordinatoren auf Bereichsleiterebene.- 2.19 Mobile Vertriebsausbilder für Außenstellen.- 2.20 Kreditassistenten auf Filialebene.- 2.21 Spezialisten für Kontoauflösung.- 2.22 Spezialisten zur Rückgewinnung von Kunden.- 2.23 Persönliche Betreuer für vermögende Privatkunden.- 2.24 Modifizierung der Rolle des Verwaltungsassistenten.- 2.25 Weiterentwicklung der Verkaufsschulung.- 3. Moderne Vertriebsleitung.- 3.1 Die Veränderung des Ablaufs von Verkaufsmeetings.- 3.2 Aufbau eines wettbewerbsfördernden Umfeldes.- 3.3 Hervorheben von Spitzenmitarbeitern.- 3.4 Zielvorgaben für die Linie.- 3.5 Gemeinsames Festlegen individueller Ziele.- 3.6 Vermeidung von Indifferenz gegenüber durchschnittlicher Leistung.- 3.7 Schaffung von Prestige für Verkaufspositionen.- 3.8 Die Zielkundschaft.- 3.9 Zeitgewinn für den Verkauf.- 3.10 Bündelung der Akquisitionskontakte.- 3.11 Konzentration der Akquisitionsanstrengungen.- 3.12 Verbesserung von Leistungsbeurteilungen.- 3.13 Bewertung der Kriterien für eine Leistungsbeurteilung.- 3.14 Optimale Bewertung von Cross-selling-Aktivitäten.- 3.15 Einlagenwachstum bei Privatkunden und die Anerkennung von Kundenvermittlungen.- 3.16 Festlegung einer Verkaufsstrategie für jede Geschäftseinheit.- 3.17 Die Umwandlung von Wettbewerbsstrategien in Strategien für Zielmärkte.- 3.18 Cross-selling durch Kundenbetreuer und Zielvorgaben für die interne Vermittlung.- 3.19 Zielvorgaben für die Weitervermittlung durch die Schaltermitarbeiter.- 3.20 Zielvorgaben für Produktgruppen.- 3.21 Entwicklung eines Modells zur Messung der Kundenrentabilität.- 3.22 Verstärkung von kundenindividuellen Gebührenangeboten.- 4. Personelle Besetzung von Verkaufspositionen.- 4.1 Verkaufstests.- 4.2 Rollenspiele für Bewerber.- 4.3 Änderung von Interviewprofilen.- 4.4 Die Suche nach Spitzenkräften im Verkauf.- 4.5 Effiziente Angabenüberprüfung.- 4.6 Einführung eines absoluten Personaleinstellungsstandards.- 4.7 Die Konkurrenz um hochqualifizierte Universitätsabsolventen.- 4.8 Abwerbung von der Konkurrenz.- 4.9 Strategien für die Gehaltsfindung bei der Einstellung.- 4.10 Änderung der Stellenbeschreibungen.- 4.11 Wege zum Erhalt von Spitzenkräften.- 4.12 Umgang mit Mitarbeitern, die den Anforderungen nicht gerecht werden.- 4.13 Kriterien für ein Leistungsminimum.- 4.14 Analyse von fehlgeschlagenen Personaleinstellungen.- 4.15 Ein letzter Tip.- 5. Verkaufsschulungen.- 5.1 Einrichten eines Ausbildungskomitees.- 5.2 Individuelle Ausbildungspläne.- 5.3 Dokumentation des Verkaufserfolges.- 5.4 Know-how für interne Kundenvermittlungen.- 5.5 Ausbildungszeitpunkt (Just-in-Time-Schulung).- 5.6 Die Formalisierung des On-the-Job-Trainings.- 5.7 Ausbildungsziele in Leistungsbeurteilungen.- 5.8 Ausbildungstätigkeit von leitenden Führungskräften.- 5.9 Ausbildung als Cost Center.- 5.10 Bewertung des Ausbildungssystems.- 5.11 Bewertung der Ausbilder und des Ausbildungsprogramms.- 5.12 Schulung durch die Vertriebsl
Wie kann eine Vertriebskultur mit entsprechend geschultem Personal eingeführt und weiterentwickelt werden? Welche Instrumente müssen für den erfolgreichen Vertrieb zur Verfügung gestellt werden? Michael F. Price, Berater von führenden amerikanischen Kreditinstituten, gibt seine Erfahrungen aus einer langjährigen Marktanalyse weiter.