Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern
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Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern

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ISBN-13:
9783834986153
Einband:
Ebook
Seiten:
350
Autor:
Andrea Geile
Serie:
Forschung Medien
eBook Typ:
PDF
eBook Format:
EPUB
Kopierschutz:
1 - PDF Watermark
Sprache:
Deutsch
Beschreibung:
"Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern."
"Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb; Einfluss von Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers; Kommunikationsverhalten des Verkäufers; Managementorientierte Integration der zentralen Ergebnisse und weiterführende Implikationen"
Geleitwort Die Entwicklungen der Kommunikationstechnologie, insbesondere im Zusammenhang mit Internet, WWW und Mobilfunk, haben andere Kommunikationsformen etwas aus dem Fokus des praktischen und wissenschaftlichen Interesses verdrängt. Neue Medien, wie sie immer noch genannt werden, haben jedoch speziell wegen ihrer direkten, individuellen und inter- tiven Informationsvermittlung sowie der engen Verknüpfung mit Verkaufsvorgängen ihre überragende Bedeutung im Marketingkontext erlangt. Darüber geraten klassische Dial- möglichkeiten, die Ähnliches und vielleicht sogar besser leisten, aus dem Blickfeld. Zu letzteren gehört an erster Stelle die Face-to-Face Kommunikation. Face-to-Face Kommunikation ist immer noch eine dominierende Kommunikationsform, die allein oder ergänzend in zahlreichen Kommunikationssituationen eingesetzt wird. Besonders in Teilen des Industriegütergeschäfts ist sie das Kommunikationsinstrument der Wahl und lässt sich auch zukünftig nicht als zentrale Vorgehensweise bei Geschäftsanbahnung un- abschluss wegdenken. Allerdings entzieht sich Face-to-Face Kommunikation weitgehend der Standardisierung, ist aufwändig und ergebnisoffen. Daraus resultieren besondere Risiken bei ihrem Einsatz, und es sollte eine permanente Qualitätskontrolle und -verbesserung ange- rebt werden. Es ist verdienstvoll, dass sich Andrea Geile dieser Thematik angenommen und sie sowohl konzeptionell-theoretisch als auch empirisch untersucht hat. Sie konzentriert sich auf zwei Fragenkreise, zum einen auf Dimensionen der Kommunikationsqualität aus Sicht von indu- riellen Einkäufern, zum anderen auf Einflüsse, welche das beabsichtigte Kommunikatio- verhalten des Verkäufers von Industriegütern determinieren. Diese beiden zentralen Pr- lemstellungen werden dadurch miteinander verknüpft, dass diejenigen Dimensionen, die sich als strategisch im Sinne einer hohen Bedeutung für den Einkäufer bei gleichzeitig wahr- nommenen Realisierungsdefiziten erweisen, in der Verkäufer-Studie weiter untersucht w- den.

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