Verkaufsfaktor Kundennutzen
-48 %
download
Der Artikel wird am Ende des Bestellprozesses zum Download zur Verfügung gestellt.

Verkaufsfaktor Kundennutzen

Konkreten Bedarf ermittteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
 Ebook
Sofort lieferbar | Lieferzeit:3-5 Tage I

Unser bisheriger Preis:ORGPRICE: 26,99 €

Jetzt 13,99 €*

ISBN-13:
9783834985903
Einband:
Ebook
Seiten:
222
Autor:
Christian Sickel
eBook Typ:
PDF
eBook Format:
EPUB
Kopierschutz:
1 - PDF Watermark
Sprache:
Deutsch
Beschreibung:
""Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen für den Kunden verwandeln und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen. Das Buch bietet konkrete Unterstützung für die Umsetzung, Beispielformulierungen, Checklisten und Übungen mit Lernanleitung. Neu in der 5. Auflage: Wie Sie neue Aufträge und Anschlussgeschäfte mit bestehenden Kunden generieren."
"Die Struktur des Verkaufsgesprächs
Welche Fragen führen zum Ziel?
Gesprächsverlauf und Fortschrittskontrolle
Die Nutzenargumentation aus Kundensicht
Der Umgang mit Einwänden und Vorwänden
Der Nutzen und die Preisdiskussion
Wann ist der Kunde bereit für die Lösung?
Anschlussgeschäfte mit Bestandskunden
Übungen und Beispielformulierungen"
Es genügt nicht, dass Unternehmen hervorragende Produkte h- stellen, ausgezeichnete Dienstleistungen anbieten oder mit p- fektem Service aufwarten. Allein mit diesen, noch so positiven Eigenschaften können Sie zwei entscheidende Fragen Ihres - genübers nicht beantworten: ¿Brauche ich das?¿ und ¿Was nützt mir das?¿ Bedarf und Nutzen geben dem Verkauf erst einen Sinn. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der V- käufer als Bedarf oder Nutzen erkennt, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Oft wird ¿ auch im Verkauf von Lösungen oder so genannten - klärungsbedürftigen Wirtschaftsgütern ¿ angenommen, dass die Brücke zwischen Produkt und Bedarf der Preis sei. Irrtum! Der herausgearbeitete Nutzen, den ein Kunde erkennt, bestimmt den Wert eines Produkts oder einer Lösung. Die Idee, ein Produkt herzustellen oder eine Dienstleistung anzubieten, entspringt aus der Tatsache, dass es für den Nutzer einen Gewinn darstellt. Ein Erzeugnis, das einzig und allein existiert, weil es billig ist, gibt es auf dieser Welt nicht. Immer noch existieren im Vertrieb zwei Lager: die Lösungs- und die Produktverkäufer. Die Lösungsverkäufer meinen, sie hätten es besonders schwer, weil sie dem Kunden nichts zum Anfassen zeigen können wie die Produktverkäufer. Die Produktverkäufer glauben, sie hätten es besonders schwer, weil ihre Produkte v- gleichbarer sind als die der Lösungsverkäufer. In Wirklichkeit - schweren sich beide Lager ihren Verkauf. Die einen reden viel zu viel von ihren intelligenten Lösungen, die anderen zeigen viel zu viel von ihren tollen Produkten. Und das soll der Kunde dann - per finden.

Kunden Rezensionen

Zu diesem Artikel ist noch keine Rezension vorhanden.
Helfen sie anderen Besuchern und verfassen Sie selbst eine Rezension.