AHA-BUCH

EDV-orientierte Außendienststeuerung

Einsatz in der Konsumgüterindustrie
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ISBN-13:
9783824400416
Einband:
Book
Erscheinungsdatum:
01.01.1990
Seiten:
288
Autor:
Thomas Gey
Gewicht:
374 g
Format:
211x149x15 mm
Sprache:
Deutsch
Beschreibung:

I. Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit.- II. Entvtlcklungslinien zur computergestützten Aussendienststeuerung.- III. Bezugsrahmen zur Abgrenzung der Aussendienststeuerung.- 1. Begriffsklämng.- 2. Abgrenzung des Analyserahmens der Aussendienststeuerung.- 3. Die Wahl eines geeigneten Ansatzes.- IV. Die Aufgaben der Aussendienststeuerung als Ausgangspunkt der Analyse.- 1. Die entscheidungslogische Reihenfolge der Aufgaben als Gliederungskriterium der Untersuchung.- 2. Die Führungs- und Fachaufgaben der Verkaufsleitung.- 3. Die Fachaufgaben der Aussendienstmitarbeiter.- V.Analyse des Anwendungspotentials des EDV-Einsatzes im Vertrieb.- 1. Anwendungspotentiale im Aufgabenbereich der Verkaufsleitung.- 1.1. Operative Entscheidungen als Fachaufgaben.- 1.1.1. Die Kundenstrukturierung als Ausgangspunkt der Besuchsplanung.- 1.1.1.1. Ansätze zur Besuchsplanung.- 1.1.1.2. Verfahren zur Selektion eines geeigneten Ansatzes.- 1.1.1.3. Anwendung des Portfolioansatzes zur Besuchsplanung.- 1.1.1.4. Verbesserung der portfolioorientierten Kundenstrukturierung durch EDV-Unterstützung.- 1.1.1.5. Die Kundenstammdatei als Basis der Kundenanalyse.- 1.1.2. Die Planung der Besuchskapazität.- 1.1.2.1. Das Problem der Kapazitätsplanung.- 1.1.2.2. Die EDV als indirekte Hilfe zur Verbesserung der Aussendienst-Kapazitätsplanung.- 1.1.3. Verkaufsgebietseinteilung.- 1.1.3.1. Die veränderte Ausgangslage der Bezirkseinteilung und die daraus resultierende Vorgehensweise.- 1.1.3.2. Gewinnung wichtiger Kundendaten mittels EDV-Unterstützung.- 1.2. Führungsaufgaben der Verkaufsleitung.- 1.2.1. Klassifizierung der Führungsaufgaben.- 1.2.2. EDV-gestützte Steuerung und Kontrolle der direkten Führung.- 1.2.2.1. Die Eignung von Ziel- und Aktivitätenvorgaben im Aussendienst.- 1.2.2.2. Anforderungen an ein zielorientertes Steuerungssystem im Aussendienst.- 1.2.2.2.1. Anforderungen an Zielvorgaben im Aussendienst.- 1.2.2.2.2. Anforderungen an die Steuerung des Aussendienstes.- 1.2.2.3. Deckungsbeitragsorientierte versus umsatzorientierte Steuerung.- 1.2.2.4. Deckungsbeitragsorientierte Steuerung als Ausgangspunkt eines Außendienststeuerungssystems.- 1.2.2.5. Die Integration weiterer Zielvorgaben in ein deckungsbeitragsorientiertes Steuerungssystem.- 1.2.2.6. Vorteile der dargestellten Steuerungskonzeption.- 1.2.2.7. Resümee zur zielorientierten Führung mit Hilfe der EDV.- 1.2.3. Kontrolle des Aussendienstes.- 1.2.3.1. Ziele und Voraussetzungen.- 1.2.3.2. Kontrolle des Aussendienstes mit EDV-Unterstützung.- 1.2.3.2.1. Kontrollobjekte und -instrumente.- 1.2.3.2.2. Kontrolle auf Basis der Deckungsbeitragsrechnung.- 1.2.3.2.3. Weiterführende Kontrolle mit Hilfe von Kennziffern.- 1.2.3.2.4. Das Aussendienstberichtssystem als wesentliche Kontrollquelle.- 1.2.3.2.5. Arten der EDV-gestützten Berichterstattung.- 1.2.4. Die Nutzung von Methoden- und Modellbanken zur Führung und Kontrolle.- 1.2.5. EDV-Unterstützung der indirekten Führung.- 1.2.5.1. EDV-Unterstützung als Hilfsmittel eines geeigneten Führungskonzepts im Aussendienst.- 1.2.5.2. EDV-Unterstützung zur Verbesserung des Entlohnungssystems.- 1.2.5.3. EDV-Unterstützung in der Schulung.- 1.2.5.4. Weitere Motivationswirkungen durch EDV-Unterstützung.- 2. Anwendungspotentiale im Aufgabenbereich der Verkaufsverwaltung.- 2.1. Notwendigkeit der Änderung der Aufgabenprofile.- 2.2. Interne EDV-Unterstützung.- 2.3. Externe EDV-Unterstützung.- 2.4. Aufnahme neuer Aufgabenfelder durch den Innendienst.- 3. Anwendungspotentiale im Aufgabenbereich des Aussendienstes.- 3.1. Die Aufgabenbereiche im Überblick.- 3.2. EDV-Unterstützung zur Besuchsvorbereitung.- 3.2.1. Die Korrektur der Kundenbesuchshäufigkeit und -dauer aus der Kundenstrukturplanung.- 3.2.2. Die Tourenplanung.- 3.2.3. Die Vorbereitung für den einzelnen Kundenbesuch.- 3.3. EDV-Unterstützung beim Kundenbesuch.- 3.3.1. Das Verhandlungsgespräch.- 3.3.1.1. Einflussfaktoren des Verhandlungssgespräches.- 3.3.1.2. Die EDV-Unterstützung im Ver
Die Entwicklung neuer Technologien im EDV- und im Kommunikationsbereich erschlieBt im Marketing zunehmend neue Anwendungsfelder flir eine computerge sttitzte Analyse, Planung und Kontrolle. Die vOrliegende Arbeit widmet sich in diesem Zusammenhang der Nutzung der EDVjn Verbindung mit neuen Kommu nikationstechnologien flir die Aussendienststeuerung. Der Verfasser versteht es, sowohl einen konzeptionellen Rahmen als auch konkre te Hinweise flir die Realisierung einer computergesttitzten Aussendienststeuerung vorzulegen. Zentraler Ausgangspunkt der Systementwicklung ist die Informations versorgung der Entscheidungstriiger. Daher wird zuniichst eine sorgfiiltige Analyse der Anwendungspotentiale des EDV-Einsatzes im Aufgabenbereich der Verkaufs leitung, der Verkaufsverwaltung und des Aussendienstes vorgenommen. Das Buch gibt hier einen umfassenden Oberblick tiber die grundsiitzlichen Moglichkeiten der EDV-Untersttitzung flir aIle Informations-, Entscheidungs- und Kontrollprobleme der Verkaufsleitung und des Aussendienstes, angefangen bei der Besuchsplanung tiber die Ziel- und Aktivitiitenvorgaben zur AuBendienststeuerung bis hin zur Besuchsvorbereitung, dem Verhandlungsgespriich und der Besuchsnachbereitung des Aussendienstmitarbeiters. An diese grundlegenden Ausflihrungen zur EDV-Untersttitzung schlieBt sich eine anwendungsbezogene Analyse der Kommunikationsuntersttitzung der AuBendienst steuerung an. Hier wird zuniichst ein praktikabler Kriterienkatalog zur Beurteilung der moglichen technischen LOsungen erarbeitet und sodann eine systematische Analyse der Komponenten der Kommunikationsuntersttitzung vorgenommen. Der Bogen wird hier von den Datenerfassungs-, -verarbeitungs- und -iibertragungskom ponenten tiber die intemen Netzwerke, die offentlichen Netze, wie z.E. ISDN, bis hin zu Mailbox-Diensten und Btx-Systemen gespannt. Das Ziel des Buches, sowohl Anhaltspunkte fur die konkrete Gestaltung der EDV gesttitzten Aussendienststeuerung zu geben als auch zu vermitteln, welche E- v wurfs- und Realisierungsprobleme auf diesem Gebiet bewaltigt werden miissen, wurde auf vorbildliche Weise erreicht.

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