AHA-BUCH

Investitonsgütermarketing auf Basis industrieller Beschaffungsentscheidungen

Entscheidungsprozesse beim Kauf von Industrieanlagen
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ISBN-13:
9783824400249
Einband:
Book
Erscheinungsdatum:
01.01.1989
Seiten:
336
Autor:
Ronald L. Fitzgerald
Gewicht:
423 g
Format:
210x148x18 mm
Sprache:
Deutsch
Beschreibung:

A. Einleitung.- I. Einführung in die Problematik.- II. Zielsetzung.- III. Gang der Untersuchung.- B. Zur Theorie Der Industriellen Beschaffungsentscheidung.- I. Stand der Forschung.- 1. Ältere Ansätze.- 2. Neuere Ansätze.- 2.1. Ansätze zum organisationalen Beschaffungsverhalten.- 2.2. Ansätze zum Interaktionsverhalten.- 3. Schlußfolgerungen.- II. Positionierung des eigenen Ansatzes.- 1. Die Beschaffungsentscheidung als organisationaler Entscheidungsprozeß.- 2. Die Beschaffungsentscheidung als interaktiver multi-organisationaler Entscheidungsprozeß.- 3. Die Beschaffungsentscheidung als phasendifferenzierter Entscheidungsprozeß.- 4. Ein Erklärungsansatz der industriellen Beschaffungsentscheidung.- 5. Ergänzende Gedanken zum eigenen Ansatz der industriellen Beschaffungsentscheidung.- C. Ein Integrierter Ansatz der Industriellen Beschaffungsentscheidung.- I. Der Ansatz im Überblick.- II. Die Umwelt als Einflußgröße auf den Beschaffungs-entscheidungsprozeß.- III. Die Verwender-Organisation.- 1. Beschaffungsentscheidungen als Entscheidungstatbestand der Verwender-Organisation.- 1.1. Organisationale Einflüsse auf Beschaffungsentscheidungen.- 1.1.1. Ziele als organisationale Einflußfaktoren.- 1.1.2. Motive als Einflußfaktoren auf Beschaffungsentscheidungen.- 1.2. Individuelle Einflüsse auf Beschaffungsentscheidungen.- 2. Das Buying Center: Träger der Beschaffungsentscheidung.- 2.1. Grundlegende Gedanken zum Buying Center.- 2.2. Die Operationalisierung des Buying Centers.- IV. Die Hersteller-Organisationen.- 1. Absatzentscheidungen als Entscheidungstatbestand der Hersteller-Organisationen.- 1.1. Entscheidungen zur Angebotspolitik.- 1.2. Entscheidungen zur Distributionspolitik.- 1.3. Entscheidungen zur Kommunikationspolitik.- 2. Das Selling Center: Träger der Absatzentscheidung.- 2.1. Grundlegende Gedanken zum Selling Center.- 2.2. Die Operationalisierung des Selling Centers.- V. Der phasendifferenzierte Beschaffungsentscheidungsprozeß.- 1. Einleitende Gedanken und theoretische Ableitung einer Prozeßeinteilung.- 2. Interaktionsphasenbilder.- 2.1. Intitiierungsphase.- 2.2. Vorüberlegungsphase.- 2.3. Suchphase.- 2.4. Bewertungs- und Vorauswahlphase.- 2.5. Verhandlungsphase.- 2.6. Entscheidungsphase.- 2.7. Realisations- und Kontrollphase.- 3. Bindungsmechanismen im Rahmen industrieller Beschaffungsentscheidungsprozesse.- VI. Zusammenfassende Bemerkungen.- D. Grundlagen der Empirischen Untersuchung.- I. Zielsetzung und Eingrenzung.- II. Methodische Vorgehensweise.- 1. Das Untersuchungsobjekt.- 2. Der Forschungsplan.- 3. Die Datengewinnung.- 4. Das Auswahlverfahren.- 5. Die Erhebung.- 6. Die Güte der Daten.- 7. Die Datenverarbeitung und -auswertung.- III. Probleme im Rahmen der empirischen Untersuchung.- E. Ausgewählte Ergebnisse Für die Marketinganwendung.- I. Strukturdaten der Verwender-Organisationen.- 1. Branchenzugehörigkeit der Verwender.- 2. Unternehmensgröße der Verwender.- II. Beschaffungssituationen, auslösende Momente und Ziele der Beschaffungsentscheidung.- 1. Beschaffungssituationen.- 2. Motive der Beschaffung.- 3. Ziele der Beschaffung.- 4. Erste Implikationen für die Marketing-Anwendung.- III. Struktur des Buying Centers.- 1. Charakterisierungsmerkmale der Buying Center -Mitglieder.- 1.1. Hierarchische Stellung.- 1.2. Bereichszugehörigkeit.- 1.3. Funktionale Tätigkeit.- 1.4. Rollen.- 1.5. Interaktionskontakt zu Lieferanten.- 2. Beziehungsanalyse bei ausgewählten Charakterisierungsmerkmalen.- 2.1. Beziehung zwischen hierarchischer Stellung und betrieblicher Funktion.- 2.2. Beziehung zwischen hierarchischer Stellung und Rollen.- 2.3. Beziehung zwischen hierarchischer Stellung und Kontakt zu Lieferanten.- 3. Implikationen für die Marketing-Anwendung.- IV. Entscheidungskriterien, -hilfsmittel und Bewertungs programme der Buying Center-Mitglieder.- 1. Entscheidungskriterien.- 1.1. Die Wichtigkeit einzelner Entscheidungskriterien.- 1.2. Ergebnisvergleich mit Huppertsberg/Kirsch.- 1.3. Implikatio
Mit dieser Arbeit soIl der Versuch unternommen werden, unter Anwendung bewahrter Methoden der Marketingforschung, Beschaffungsentscheidungen und Beschaffungsent scheidungsprozesse beim Kauf von Industrieanlagen theoretisch und empirisch zu beleuchten. Damit sollletztendlich ein Beitrag zum Investitionsgiitermarketing geleistet werden. Da eine Arbeit wie diese kaum noch ohne Hilfe anderer zu bewerkstelligen ist, gilt mein aufrichtiger Dank allen, die mich wahrend dieser Zeit unterstiitzt haben. Dies gilt vor allem meinem akademischen Lehrer Herm Professor Dr. Klaus Peter Kaas, der die Arbeit betreut und in allen Phasen ihrer Entstehung gefOrdert hat. Insbesondere in kritischen Zeiten stand er mir mit vielen wertvollen Hinweisen und persOnlichem Rat zur Seite. Mein ganz per sonlicher Dank und meine Wertschiitzung gelten deshalb Ihm. Desweiteren danke ich Herm Professor Dr. Hartmut Kreikebaum fiir die Ubernahme des Zweitgutachtens und fUr sein groBes Interesse an der Thematik. Mein aufrichtiger Dank gebiihrt auch allen Unternehmen und deren Mitarbeitern, die sich an der empirischen Untersuchung beteiligt haben. Durch ihr Engagement und personliches Interesse wurde diese Studie erst ermoglieht. Ferner danke ich den Herren Dr. Justus Fiirstenau und Dipl.-Kfm. Rainer Hampl vom VDMA fiir die freundliche Unterstiitzung, die sie mir zuteil kommen lieBen. Herzlicher Dank gebiihrt auch meinen Eltern. Sie standen mir stets zur Seite und f6rderten mit viel Verstandnis mein Vorhaben. An dieser Stelle mOchte ich noch zwei Mensehen ganz besonders danken: meiner Partuerin Dipl.-Kfm. Stefanie Billig und meinem Bruder Dipl.-Kfm. Ref. jur. Richard Fitzgerald.

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