Investitonsgütermarketing auf Basis industrieller Beschaffungsentschei

Mit dieser Arbeit soIl der Versuch unternommen werden, unter Anwendung bewahrter Methoden der Marketingforschung, Beschaffungsentscheidungen und Beschaffungsent scheidungsprozesse beim Kauf von Industrieanlagen theoretisch und empirisch zu beleuchten. Damit sollletztendlich ein Beitrag zum Investitionsgiitermarketing geleistet werden. Da eine Arbeit wie diese kaum noch ohne Hilfe anderer zu bewerkstelligen ist, gilt mein aufrichtiger Dank allen, die mich wahrend dieser Zeit unterstiitzt haben. Dies gilt vor allem meinem akademischen Lehrer Herm Professor Dr. Klaus Peter Kaas, der die Arbeit betreut und in allen Phasen ihrer Entstehung gefOrdert hat. Insbesondere in kritischen Zeiten stand er mir mit vielen wertvollen Hinweisen und persOnlichem Rat zur Seite. Mein ganz per sonlicher Dank und meine Wertschiitzung gelten deshalb Ihm. Desweiteren danke ich Herm Professor Dr. Hartmut Kreikebaum fiir die Ubernahme des Zweitgutachtens und fUr sein groBes Interesse an der Thematik. Mein aufrichtiger Dank gebiihrt auch allen Unternehmen und deren Mitarbeitern, die sich an der empirischen Untersuchung beteiligt haben. Durch ihr Engagement und personliches Interesse wurde diese Studie erst ermoglieht. Ferner danke ich den Herren Dr. Justus Fiirstenau und Dipl.-Kfm. Rainer Hampl vom VDMA fiir die freundliche Unterstiitzung, die sie mir zuteil kommen lieBen. Herzlicher Dank gebiihrt auch meinen Eltern. Sie standen mir stets zur Seite und f6rderten mit viel Verstandnis mein Vorhaben. An dieser Stelle mOchte ich noch zwei Mensehen ganz besonders danken: meiner Partuerin Dipl.-Kfm. Stefanie Billig und meinem Bruder Dipl.-Kfm. Ref. jur. Richard Fitzgerald.

"DUV Wirtschaftswissenschaft"--Cover p. 4.

A. Einleitung.- I. Einführung in die Problematik.- II. Zielsetzung.- III. Gang der Untersuchung.- B. Zur Theorie Der Industriellen Beschaffungsentscheidung.- I. Stand der Forschung.- II. Positionierung des eigenen Ansatzes.- C. Ein Integrierter Ansatz der Industriellen Beschaffungsentscheidung.- I. Der Ansatz im Überblick.- II. Die Umwelt als Einflußgröße auf den Beschaffungs-entscheidungsprozeß.- III. Die Verwender-Organisation.- IV. Die Hersteller-Organisationen.- V. Der phasendifferenzierte Beschaffungsentscheidungsprozeß.- VI. Zusammenfassende Bemerkungen.- D. Grundlagen der Empirischen Untersuchung.- I. Zielsetzung und Eingrenzung.- II. Methodische Vorgehensweise.- III. Probleme im Rahmen der empirischen Untersuchung.- E. Ausgewählte Ergebnisse Für die Marketinganwendung.- I. Strukturdaten der Verwender-Organisationen.- II. Beschaffungssituationen, auslösende Momente und Ziele der Beschaffungsentscheidung.- III. Struktur des Buying Centers.- IV. Entscheidungskriterien, -hilfsmittel und Bewertungs programme der Buying Center-Mitglieder.- V. Informationsquellen der Buying Center-Mitglieder.- VI. Der Beschaffungsentscheidungsprozeß.- VII. Die Beziehung zwischen ausgewählten Variablen.- VIII. Fazit.- Anhang: Fragebogen (Interview-Leitfaden).